4 puntos para vender servicios profesionales.

Vender servicios profesionales

Al terminar los estudios de grado, la nueva o nuevo profesional se debate entre varias opciones: conseguir empleo, convertirse en investigador (CONICET, por ejemplo) o ejercer como profesional independiente. Para el primer caso, si ya no estaba trabajando, lo prepara la sociedad y su entorno. Busca en el diario, envía CV, prepara su cuenta en Linkedin y comienza a gastar las suelas yendo a entrevistas. Podrá realizar un curso para mejorar el CV y hacerlo ameno, también.industry_professional-services_1

Para quienes eligen seguir estudiando, se vienen preparando desde temprano. Saben que las reglas son claras en cuanto a promedio y edad. Becas, trabajos de investigación y estudio preparan para el mundo de la ciencia. Buscarán mentores, espacios fértiles sobre los que estudiar y comenzará a deambular por los pasillos de la academia.

Sin embargo, quien elige ejercer como profesional independiente y no cuenta con al apoyo de un contexto de empresa, consultorio o estudio donde dar sus primeros pasos, se encuentran con la situación más dificil. Con el tiempo, comienza notar que no sabe nada acerca de ventas y el camino de vender servicios profesionales se convierte en una pesadilla.

En las 3 claves para mejorar las ventas comentábamos algunos puntos a tener en cuenta para acercarnos a nuestros posibles clientes para  sumar ventas. Hoy, nos concentramos en abrir la mirada para la venta de servicios profesionales.

1- ¿Qué dice tu marca personal?

Las personas, al desenvolvernos en los lugares que nos desenvolvemos, generamos una imagen en los demás. Un abogado, por ejemplo, podría atender con el torso desnudo, en pantalones cortos y ojotas. Una médica podría recibir paciente con calzas deportivas y zapatillas de tenis. Es importante notar que la marca (entendida como huella) que dejamos en los demás nos abren y nos cierran posibilidades. Definir qué huella profesional queremos dejar en los demás nos invita a actuar en consecuencia, ya sea en los lugares que habitamos, las personas que frecuentamos, la ropa que usamos (y la que no usamos) y qué decidimos cultivar. Un médico en el supermercado generalmente tiene menos situaciones para ofrecerse como profesional que en una revista, en la radio o en TV. En nuestra capacitación para profesionales, abordaremos estas preguntas.

2- ¿Cómo es el mercado en el que se trabaja?solu-profesionales

Esta pregunta puede parecer un poco fría y lejana pero es vital. Conocer cuál es la relación óptima entre cantidad de profesionales y habitantes, nos permite saber qué tan saturada y difícil de ejercer está una profesión. Generalmente, esto puede resolverse trasladándose a otras ciudades o buscando mejores formas de acercarse a las personas que la mayoría de los colegas. La relación entre números de matriculas activas de una profesión y la cantidad de habitantes nos permite tener, antes de comenzar, una idea acerca del espacio que vamos a habitar y la dificultad para hacerlo.

3- ¿Cuál es la diferencia, real, de tu trabajo?

Uno de los aspectos claves para vender servicios profesionales está relacionado con el valor que aportamos desde nuestro trabajo y qué lo hace diferente. Esto, que parece difícil, no lo es tanto. Basta con preguntar entre los clientes qué le falta a un determinado rubro o que les molesta en particular. A veces, son cosas tan simples como la puntualidad y la formalidad. Esto se ve claramente en oficios como electricidad, plomería o jardinería, por ejemplo. En consultorías que hemos realizado para estudios de arquitectura, la incapacidad para precisar costos y plazos se mostró como un aspecto crucial para el cliente. Las obras tardan el doble de lo proyectado y le cuestan entre un 20% y 40% más de lo estipulado. En el rubro de la medicina, por ejemplo, el descontento de los pacientes está dado por la espera, el cobro de plus médico y no conseguir turnos rápidamente. Cada profesión u oficio tiene sus propias particularidades. Solucionarlas o mejorar prácticas puede ser el camino que verdaderamente ayude a realizar la diferencia y genere mayor impacto en clientes nuevos y actuales.

4- ¿Cuál es tu especialidad?dimensions-professional-services

Este punto es corolario del anterior. Cada profesional solo conoce en profundidad y está actualizado en un pequeño número de especialidades. Conocer cuáles son las fortalezas de cada profesional y dar a conocerlas permite ser referencia en un área específica, además de precisos y enfocados en nuestra oferta de servicios. Es necesario mencionar en este punto que asociarse con otros profesionales permite mejorar los servicios propuestos, incluso con los de otras áreas. Un equipo de profesionales con iguales características tiene menos posibilidades de ser sensible a áreas fuera de su incumbencia. Un equipo de hockey compuesto solo por arqueros o defensoras ejemplifica lo que queremos decir.

Con estos 4 puntos disparadores, esperamos que vender servicios profesionales resulte más claro y practicable. En nuestra capacitación para profesionales estaremos enfocados en estos punto y más. ¿Y vos? ¿Qué otros recursos utilizás para ofrecer los tuyos?

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