Trabajar y vender con el Estado. Ventajas, desventajas y algunas claves

Contar entre los clientes con reparticiones públicas suele ser algo muy buscado por los emprendedores. Entre las razones suele figurar el impacto en la cartera de clientes y el cobro seguro de las ventas. Ambas situaciones son deseables para cualquier emprendedor, pero esconden algunos trucos.

En primer lugar, para ser proveedor del municipio, de la Provincia o de la Nación se deben cumplir determinados requisitos. Uno de ellos es la condición fiscal de la empresa o del emprendedor (en otro post trataremos sobre la inscipción como autónomo o monotributo). No son pocas las oportunidades  en que ser monotributista es una limitación para venderle al gobierno y se hace necesaria una recategorización fiscal.  
En segundo lugar, los plazos de pago. Las reparticiones públicas están sometidas a la generación de expedientes que pasan por diferentes etapas antes de que el pago sea realizado de manera efectiva. La burocracia interna puede demorar una semana, veinte días o tres meses. 
En tercer lugar está la capacidad productiva del emprendimiento. A veces es necesario escalar la producción, invertir dinero y contratar personal para cumplir con los requerimientos necesarios. 
De manera que, para ir cerrando, voy a dar las ventajas y desventajas que tiene para mí ser proveedor de reparticiones públicas.
Ventajas:
  • Toda venta es segura. Tarde o temprano, se cobra.
  • Impacta positivamente en la cartera de clientes del emprendedor o de la empresa.
  • Sirve de referencia para futuras contrataciones en otras dependencias.
  • Cuando la institución cumple con los plazos de pago, es posible obtener créditos presentando contratos (está sujeto a distintas variables, pero es posible).
  • Si el precio de mercado de lo vendido baja (sucede en escasas oportunidades), el contrato asegura que nuestro precio se mantenga, generando ganancia extra.
Desventajas:
  • Cumplimentar con los requerimientos necesarios suele ser un dolor de cabeza tanto por conseguir la documentación a presentar como por la burocracia propia de cada documento. 
  • Cuando la administración pública gasta de más, el emprendedor termina financiando los desajustes del gobierno. Esto no es una excepción ni una rareza. Esto sucede a menudo.
  • Es difícil saber con certeza cuándo se cobra lo vendido o el servicio prestado porque el cese de pagos se da de un momento a otro sin previo aviso.
  • Se debe estar al día y en orden con las condiciones y tributos municipales, provinciales y nacionales, independientemente de si el estado paga sus cuentas o no lo hace.
  • En los contratos se suele especificar un precio por servicio o producto que es inamovible durante el plazo contractual. Esto implica correr con reisgos e imprevistos desconocidos en países como Argentina
  • Hay gastos ocultos de financianciación y sellados.  
  • Si el país entra en crisis, el emprendedor sufre las consuecuencias por atraso de pago e imposibilidad de reajustar el precio.
Algunos consejos útiles desde la experiencia:
  1. No depender de la administración pública para subsistir (es preferible no venderle a depender de económicamente de ella).
  2. Tener “espalda” para aguantar hasta 90 días sin cobrar.
  3. Tener mucho cuidado cuando se invierte o asumen créditos para tener una producción acorde con la demanda pública. 
  4. Evaluar si es conveniente recategorizarse tributariamente para poder proveer al estado. Pasar de Monotributo a Resp. inscripto, por ejemplo, implica un cambio de costos operativos también que deben tenerse en cuenta.
  5. Intentar negociar el ajuste de precios para casos de políticas macroeconómicas desfavorables (trabas de importación, control cambiario, inflación fuera de control, etc).
  6. Evitar que la facturación a la administración pública sea menor a las utilidades del proyecto. (Ej: si el emprendimiento tiene una rentabilidad del 30%, la facturación debe ser inferior a ese 30%, ya que el emprendimiento no generaría ganancia y, además, iría a pérdida.
Espero que les haya sido de utilidad. Un consejo de estos me habría venido muy bien hace algunos años.
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1 thought on “Trabajar y vender con el Estado. Ventajas, desventajas y algunas claves

  • Agrego dos desventajas que no mencionaste: La dificultad de iniciar acciones legales contra el Estado ante el incumplimiento contractual.
    Y otra, que la Provincia a diferencia de la Nación está obligada ante la falta de recursos a financiarse con deuda flotante… dado que no puede endeudarse (ni a corto ni a largo plazo, es decir, tomar créditos. Entonces solo se financia cortando el pago a proveedores… lo cual debe ser conocido de antemano.
    Es decir, la Provincia tiene la obligación de no pagar… por ponerlo de algún modo, ante la escasez de recursos.

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